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销售技巧  

2008-11-06 12:29:18|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一、专业知识
一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识,包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等,以及各种业务上常用到的专业术语,才能对客户详细说明产品的优缺点,进而争取客户的订单,达到销售目的。
二、六心
1、 耐心—凡从事高价位商品的销售工作,必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
2、 关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任。
3、 热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。
4、 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。
5、 决心—接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。
6、 旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
三、八力
1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向, 面对产品时,要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。
2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
3、创造力—新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。
4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前,就能想象出它未来的远景,加以对个案投资或销售工作,作最好的判断与说明。
5、记忆力—房地产业接触的客户繁多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个客户作最好的说明和服务。
6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前功尽弃。
7、说服力—有强劲的说服能力,技巧地推广房子的优点,常能赢得客户的心动而成交。
8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力,并比较附近土地加以个案分析,能分析更周到则更能掌握成交胜算。
四、丰富的常识
与客户洽谈时,除了交换专业知识的意见外,不妨谈些主题外的闲话,若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧,可借以缩短与客户的距离,强化销售时的影响力。

第二节 客户购买动机之研判

一、投资性
如为非需求性或非必要性之购买行为,这种市场形态的顾客多为第二次购买,购屋性质以套房或办公室为多数。
二、需求性
多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室,此种需求者多为第一次购买。
三、投机性
为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动,而产生购买动机,并于短期内即预期抛售之购买行为。
四、保值性
因预期涨价、货币贬值或物价波动,而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。

第三节 推销九招式
一、接待
以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。
二、介绍
介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校(产品的特殊性加以介绍),但宜采用渐进的介绍方式,让客户不致发生反感,且能有深刻印象与购买的欲望。
三、观察
对客户加以进一步分析与观察,找出有购买意愿可能性者,加以把握。
四、反问
与客户交谈之中,反问客户常可以拉近彼此距离,试着以客户身份,替客户着想的反问中,探索购买意愿的大小。
五、判断
根据经验,判断客户的反映,或根据客户所提出及所答询的言谈中,去判断客户的实际购买力。
六、迎合
在推销商品时,有时不得不作迎合性的诉求,当场对客户的特别要求,给予适宜的处理,博取客户的好感和信心。
七、刺激
刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的,因此购买欲的刺激,有赖于交谈与气氛的密切配合。
八、攻击
刺激购买欲后,就要展开攻势,使客户很满意地签下订单。
九、追踪
追踪客户,经常有回头客的可能,因此不能遗漏对客户的资料追踪,密集式的追踪,常可以达成[再促销]的佳绩。

销售的八个步骤 

 如果您是一位商店的销售员,客户会主动的走进您的店,您可向他销售您的商品,答复他的询问,客户购买后离开,这当然是一种销售的过程。但是,做为一位专业的销售人员,他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始,因此,我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程,我们用八个步骤及一个课题来说明销售的过程。

  第一步骤称为销售准备。

  没有妥善的准备,您无法有效的进行如产品介绍,以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中,您要学会:1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。

  第二个步骤是接近客户。

好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,您要学会:1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。

  第三个步骤是进入销售主题。

掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,让您的销售有一个好的开始。这个步骤中,您要学会:1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。

  第四个步骤是调查以及询问。

调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。这个步骤中,您要学会:1、事前调查;2、确定调查项目;3、向谁做事实调查;4、何种调查方法;5、调查重点;6、开放式询问技巧;7、闭锁式询问技巧。

第五个步骤是产品说明。在这个步骤中,您要学会:1、区分产品特性、优点、特殊利益;2、将特性转换利益技巧;3、产品说明的步骤及技巧。

  第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,您要学会:1、如何撰写展示词;2、展示演练的要点。

  第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性,特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中,您要学习:1、建议书的准备技巧;2、建议书的撰写技巧。

  第八个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,您要学习:1、缔结的原则;2、缔结的时机;3、缔结的七个技巧,分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 

 销售的一个课题是异议处理。

  销售是从拒绝开始的,懂得处理异议的方法,您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方,您可将它视为购买的信息。面对这个课题,您要学会:

1、了解客户提出异议的原因;

2、检讨自己何以会让客户提出异议;

3、异议的种类;

4、异议处理的六个技巧,也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法,以及第六种的直接反驳法。

  上面的销售八步骤以及一个课题,就是专业销售的完整过程。当然,有些销售的过程中,要利用到家庭销售聚会以及产品发布会或者是创业说明会。用这些方法进行销售,都是很好的方式,只要您能够精通产品说明以及展示的技巧,相信您就有足够的能力做好这些工作。

  有些行业不需要应用到所有的技巧,例如门市销售人员,客户是主动上门的,您不需要进行寻找客户的工作,您的学习可着重在如何让客户一进门就对您产生好的印象,如何透过询问的技巧,迅速了解客户的需求,而能够推荐适当的产品,从而做有利的缔结。请您结合自己实际的工作,反复地学习。

销售的一个课题是异议处理。

  销售是从拒绝开始的,懂得处理异议的方法,您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方,您可将它视为购买的信息。面对这个课题,您要学会:

1、了解客户提出异议的原因;

2、检讨自己何以会让客户提出异议;

3、异议的种类;

4、异议处理的六个技巧,也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法,以及第六种的直接反驳法。

  

客户异议的处理

  从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议;愈是懂得异议处理的技巧,您愈能冷静、坦然地化解客户的异议,每化解一个异议,就摒除您与客户一个障碍,您就愈接近客户一步。请牢记——销售是从客户的拒绝开始。

客户异议的含意

  1、什么是客户异议

  客户异议是您在销售过程中的任何一个举动,客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。

  例如,您要去拜访客户,客户说没时间;您询问客户需求时,客户隐藏了真正的动机;您向他解说产品时,他带着不以为然的表情……等,这些都称为异议。

  多数新加入销售行列的销售人员们,对异议都抱着负面的看法,对太多的异议感到挫折与恐惧,但是对一位有经验的销售人员而言,他却能从另外一个角度来体会异议,揭露出另一层含意。

  ?从客户提出的异议,让您能判断客户是否有需要。

  ?从客户提出的异议,让您能了解客户对您的建议书接受的程度,而能迅速修正您的销售战术。

  ?从客户提出的异议,让您能获得更多的讯息。

  “异议”的这层意义,是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。

2、异议的种类

  有三类不同的异议,您必须要辨别。

  真实的异议

  客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见,例如:从朋友处听到您的产品容易出故障。

  面对真实的异议,您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。

成功导航:客户异议的处理

  立刻处理状况:

  面对以下状况,您最好立刻处理客户异议:

  ?当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时;

  ?您必须处理后才能继续进行销售的说明时;

  ?当您处理异议后,能立刻要求下订时。

  延后处理的状况:

  面对以下状况,您最好延后处理客户异议:

  ?对您权限外或您确实不确定的事情,您要承认您无法立刻回答,但您保证您会迅速找到答案告诉他;

  ?当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前,提出价格问题时,您最好将这个异议延后处理;

  当客户提出的一些异议,在后面能够更清楚证明时。

  假的异议:

  假的异议分为二种:

  ?指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员,目的是不想诚意地和销售人员会谈,不想真心介入销售的活动。

  ?客户提出很多异议,但这些异议并不是他们真正在意的地方,如“这楼的外立面好难看,装饰已过了时”、“这种户型不是很好放家具”……等,虽然听起来是一项异议,但不是客户真正的异议。

  隐藏的异议:

  隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提出各种真的异议或假的异议;目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境,例如客户希望降价,但却提出其它如品质、外观、颜色等异议,以降低产品的价值,而达成降价的目的。

  您有正确的态度,才能用正确的方法把事情做好;面对客户提出的异议,期望您能秉持下列的态度。

  ?异议是宣泄客户内心想法的最好指标。

  ?异议经由处理能缩短订单的距离,经由争论会扩大订单的距离。

  ?没有异议的客户才是最难处理的客户。

  ?异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。

  ?注意聆听客户说的话,区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。

  ?不可用夸大不实的话来处理异议,当您不知道客户问题的答案时,坦诚地告诉客户您不知道;告诉他,您会尽快找出答案,并确实做到。

  ?将异议视为客户希望获得更多的讯息。

  ?异议表示客户仍有求于您。

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