注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

宜宾房产

房产投资理财师

 
 
 

日志

 
 
关于我

公积金贷·企业贷·信用贷·抵押贷·资产贷·项目贷 www.0831xyfc.com

网易考拉推荐

欢迎来七嘴八舌──“降价技巧”  

2008-11-06 12:49:50|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

 从万科降价成功的经验,我们可以发现这样的规律:高度保密,在策划、操作过程中,没有让竞争对手得到一点风声和消息,使得竞争对手措手不及,最终收到了出奇制胜的效果。从而万科在市场低迷的情况下先期抢占市场少数客源。


       降价的成功与否,直接关系到后期的销售结果,故在操作技巧上我们可以发现:
       1、降价太低,收不到什么促销效果;而大幅度降价可以产生明显的促销效果,但这时客户对产品的品质将开始产生质疑,这是我们在销售过程中必需去克服的。

       2、房产跟股票一样,销售者有“买涨不买落”的消费心理。当价格下降时,他们一般会持币观望,等待大幅度的降价;当价格上涨时,反而蜂涌购买。那么我们是否可以在价格下降一定时间后,果断地宣布降价将于某年某月某日停止,以避免打价格战的恶性循环。

       3、降价不代表全盘降价,一种户型大幅度降价,比所有户型小幅度降价促销效果要好。因为有同等产品作比较,才能让消费者感受到有利可图。

       不知在降价操作中,大家是如何操作的,有什么技巧在实践中取得成功。
提一点自己的看法:
第一,为免除消费者“买涨不买跌”心理对降价的影响,我觉得主要靠两点。一是,自己的产品品质过硬,在以前高价的时候,尽管购房者有怨言,但他们仍然觉得值,物有所值,只是便宜一点就是物有超值了。。=。=
二么,是抢占市场的先机。如果在市场不好的情况下想降价,就要争取做前几名,这样的震憾力和影响力都更大一些,而且可以在消费者还没看清市场真实情况之前,抢占那些想占便宜的群体。

第二,降价的方式。武汉这边有几种,奥运特价房,秋交会特价房,团购特价,甚至有噱头搞网上拍卖,网上淘房,网上抢购等。个人感觉理由一定要有,很扯的也行,这样至少在前期业主跟你闹的时候有个说法。

第三,具体操作嘛,我自己没搞过,但也知道一些开发商的做法。前期就是VIP卡的发送,优惠一部分,然后认筹时用1000抵5000或更大一点优惠,最后开盘时搞个团购价,最后再来一点全款9.8,按揭9.9之类的,就是搞成组合型或套餐型的。这样看似复杂优惠多,但实际上到底优惠多少自己能把握的了。

如今市场整体气氛不利于销售,个人认为降价的目的既要生存,也要人气,最重要的客户对项目是信心.

就周围的楼盘促销手段来看,明打折的方式见效不大,甚至会加剧消费者买涨不买跌的观望情绪,较为见效的是推出少量特价房源,造成观望客户和准客户紧张气氛,引发抢购,同时配合品质保障和价值保证、系列现场活动以增加人气,目前这种做法效果显著.

在初步阶段取得小胜利后,立即媒体报道热销情况,并提醒加推小部分房源,以进行下一步的操作,动摇消费者的"抵制"心理,最终促成交易.

一个项目采用的是明升暗降的方法,先做虚高然后再降.在三线城市还是反应不错的,再加上老带新送大礼和一次性优惠的折扣点,可谓是三重大礼.
1.团购风暴,二个物业成团,六个封顶.第一个无优惠,第二个1%优惠,第三个2%优惠......第六个5%,共计优惠15%平均每个优惠2.5%,
2.老带新赠送价值千元大礼.(电器)
3.一次性优惠再增加3%.
实行第一个团购风暴时可把价格先总体提升2.5%,实际上也就是羊毛出在羊身上.不过在三线城市这种优惠叠加法还是满管用的.

在三级城市操作两个项目,明里没有没有降价,但是暗地都有所活动
第一,挑出一栋未曾销售过而且位置比较差定价本应该相对低的楼房,采用赠送装修基金活动,且该项目为现房项目;
第二,两个项目都采用同一种促销方式,一次性付款为96折,首付50%以上98折,首付40%以上50%以下99折;
另外,其他项目采用的抽奖活动也相当有效,不同奖项有不同折扣,在这寒冷的季节里也

现在,市场上出现的无法把门的打折优惠很多,确实也起到效果,客户有的想买的都差不多该出手了,剩下的就是有刚性需求的,但手里银子不是太多的人了!(这主要是针对90平米以下小户型一部分年轻客群)
如何抓住这部分客户?
1、降低首付款。
   比如,首付款可以在交房之前分期付清;或者,将优惠直接折到首付款里……
2、零月供(暗打折)
   把优惠折成每月月供,可供1年?或者?年。噱头“开发商为你交月供”……

目前,由于全国房地产形式已经呈现在众人面前,购房者的信息获得也是非常之快,在此种情境下,客户也已心知肚明,对于购房价格下降已是势在必行,因此,在此阶段关键是要注意以下几点:

1、价格由暗降变为明降,降价要一步到位,方可调动购房者的心理价位;

2、促销方案,团购价、特价房、抽奖、老带新、送礼品等活动;

3、制定合理的销售说辞,让客户感觉自己的确是得到了实惠的价格;

4、销售部较高的执行能力,1%即可决定100%(细节把握能力);

5、销售氛围的营造和提升。

1、合适理由。不论是周年庆,还是节日酬宾,还是公司上市让利,都是理由。
2、时间控制。在一定的时间段内降价,不能拖沓,到期立即结束,恢复原价格或者上调。
3、房源控制。特定房源,特定策略,将一部分房源拿出来做特价,其他房源作参照,给购房者形成对比。
4、广告配合。一系列的报广密切配合降价行动,以雷霆暴风之势席卷而来,造大声势,广泛宣传,扩发影响面。

降价一个比较有效的方式就是:(根据你当地的情况而定)
1、降价难免影响到前期客户,如果降价不是开发商降,而是业主个人行为就无所谓了
2、你必须和二级市场有很好的合作,售楼处还要布置严密
方法:将房源登记到二手房交易中心,以个人名义进行交易,价格由购房户和这个转让方谈,当然,这个转让方就是我们楼盘的人了,以个人名义谈,降到何种程度都与开发商无关。
说到这只要是操盘的策友们都应该明白了吧,具体操作各位具体分析吧

降价应该分两种情况来说:
第一:新盘的降价操作。
第二:老盘的操作。
    新盘采用上述"买张不买跌“的心理开盘即将价格定一个低于市场价的价格推出一批房源,持续一两天就可以,制造抢购舆论,然后价格慢慢上浮,2天涨20元——100元(视项目情况),当然媒体的宣传也要做好,口碑传播也很重要尤其是在三线以下城市。
    而老盘则不可以,一会会引起老业主的闹事,二会产生越降越没人买的现象,所以要通过各种方式进行暗降,不可直接降价重则会出现“死盘”。

  评论这张
 
阅读(192)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017